Vendas e a mutação do papel do vendedor em empresas de TI

por ViaFlow em 18/08/2016
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Antigamente era muito mais fácil vender tecnologia. Antes, com menos concorrência, para vender produtos e serviços de tecnologia bastava falar com o setor de informática da empresa. Como o mercado ofertava poucas possibilidades, o cliente se via obrigado a comprar as soluções mais tradicionais sem muitas exigências ou questionamentos. A área de tecnologia tinha orçamento e autonomia e não dependia da aprovação da área de negócio para executar projetos. Com uma mudança radical deste cenário, hoje em dia, com infinitas ofertas de produtos e serviços, o vendedor de TI precisa ser muito mais que um comercial. Precisa entender profundamente as necessidades dos clientes e muitas vezes agir como um consultor.

Um bom discurso pode aproximar a empresa dos seus clientes ou mantê-los bem distante, pois a abordagem adequada é um diferencial para qualquer comercial. Uma boa comunicação nas redes sociais também pode aproximar e proporcionar maior engajamento com toda a cadeia. A tecnologia e o fácil acesso à informação mudaram a forma com que nos relacionamos com as pessoas e também com contatos profissionais. Ela pode apoiar, e muito, no processo de capacitação do novo comercial de tecnologia. Ao mesmo tempo em que ajuda, também facilita a captação de concorrentes e a checagem de informações. Além disso, o processo de compra está mais complexo, com mais pessoas envolvidas, mais etapas, prazos mais longos e, ao mesmo tempo, muito mais transparência.

Listamos alguns tópicos que ilustram esta mutação pela qual a função de vendedor de TI passou nos últimos anos:

1 #Vendedor multimídia e multidisciplinar
Os vendedores são quase como gerentes de projeto, pois trabalham na elaboração de propostas junto com os demais departamentos da empresa, precisam estudar continuamente, comparar soluções e se comunicar de maneira compreensível com o business do cliente para oferecer e vender o melhor. Um profissional de vendas técnicas de hoje precisa entender de qualificação de oportunidades, de segmentação de mercado, de inbound marketing, de comunicação empresarial, de feedback comportamental, de pensamento e ações na crise, além de ter muito conhecimento geral e de mercado. Em geral, atuam nesta área profissionais focados em relacionamento, mas também com muita experiência técnica e operacional pois precisam falar com diversos departamentos e perfis de profissionais.

#2 É preciso dar garantia de retorno do investimento
Ainda há muito receio por parte dos empresários na adoção de novas tecnologias. É por isso que a TI precisa ser sempre apresentada como um meio do processo e não o fim. O bom vendedor está sempre atento às necessidades do potencial cliente, aos diferenciais do seu produto ou serviço oferecido e potencializa a gestão e os processos. Por isso monta incansavelmente business cases, pricing cases, ROI e estudos de TCO para apresentar e fala do quanto a solução vai agregar ao negócio e fazer o cliente economizar.

#3 Tem conhecimento técnico das ofertas
Hoje o comprador precisa saber ainda mais da concorrência e possuir muito mais informações sobre seus produtos e serviços do que possuía anos atrás. Deve saber ouvir e ofertar a melhor solução para o problema apresentado. Não é incomum entrar em uma reunião com pessoas de diferentes perfis e ter que falar tecnicamente, mesmo que de forma superficial, sobre uma determinada solução. Um desafio, mas ao mesmo tempo uma infinidade de oportunidades de trabalho. Vendedor? Comercial? NÃO! As nomenclaturas mudaram e em função da necessidade de conhecimento técnico estamos chamando de executivo de novos negócios, analista de mercado, consultor de vendas, gestor comercial e por aí vai. Indiferente da nomenclatura, a nova demanda é de um profissional que conhece amplamente o portfólio de produtos para analisar se tem condições de oferecer uma solução, que analisa soluções de parceiros ou outros componentes que podem ser integrados a esta solução e envolve no projeto os demais parceiros de negócios. Você está preparado?

#4 É um excelente negociador
Um negociador excelente entende que precisa ser ótimo em relacionamento para saber conduzir a venda e alcançar os seus resultados e os da empresa. Ele entende a consequência de seus atos e respostas, ouve, estuda e ajuda o cliente, conhece o mercado em que o cliente está inserido, sugere alternativas mostrando os benefícios que o software entrega, prova que haverá lucro para a empresa, mostra e compartilha seus conhecimentos para convencer e ainda lida com ameaças de concorrentes ao projeto. O bom negocionador também transita por vários setores de sua empresa obtendo aprovações, rastreando todos os contatos e se comunicando com todos os níveis do cliente. É o cão amigo das ovelhas, pois também precisa saber planejar e antever ações do mercado/clientes para guiá-los. Se possível, organiza uma visita a outros clientes que já têm a mesma solução, agenda visitas a show rooms e laboratórios e, claro, oferece uma diversidade de opções financeiras ao cliente, como financiamento, leasing ou diferimento. Vale lembrar que existem muitas técnicas de venda, mas a negociação é um exercício mental e diário durante todo o processo comercial.

#5 Embarca na estratégia da empresa
Quando se conhece a estratégia da empresa fica mais fácil perceber os problemas e desafios do mercado e, com base neles, propor ideias que potencializem a execução das ações da empresa. Cada vez mais o mercado brada por profissionais que consigam entender as necessidades de negócio do solicitante e consigam criar a solução adequada para atender às expectativas iniciais. Já o profissional que tenta enquadrar os seus produtos sem esta sensibilidade, agrega pouco ao mercado corporativo, limita as possibilidades e atrapalha o potencial que a TI tem para os negócios. Se não relaciona a sua venda a estratégia da empresa, as chances de fechamento do negócio são muito baixas.

#6 Lida com a resistência
A adoção de novas ideias gera resistências, uma etapa natural no processo decisório. O papel do vendedor, também nestes casos, é descontruir a insegurança com provas de que as soluções proporcionam aos gestores uma maneira mais intuitiva de controlar, mensurar e analisar processos e que podem aumentar o desempenho de toda a empresa. Um bom plano de comunicação ressaltando os ganhos com a tecnologia é fundamental para quebrar essas barreiras. Como viver sem a minha planilha? Agora vão saber onde o processo está parado e isso vai gerar problemas. O boicote a projetos existe e lidar com todas essas variáveis também faz parte do processo comercial.

Em síntese, o novo “executivo comercial de TI”, tem como missão mudar a sua forma de atuação para atingir os objetivos traçados pelo cliente e pela sua empresa.